Кейс. Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI

02
February
Кейс. Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI

Как, внедрив дополнительные продукты и построив автоматическую воронку через чат-бота, продавать сложный продукт с ROMI 1400%

Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №1

Речь пойдет о парфюмерном бренде Biblioteka aromatov, основной продукт которого — одеколоны 30 мл и масляные духи 10 мл. Также в товарной матрице есть ароматы для дома в разных форматах, косметика и гигиенические средства с ароматами.

Основной проблемой продукта является его сложность для e-com. Ну давайте будем честны, кто будет покупать духи онлайн? Правильно! Таких единицы.

При каком сценарии продаются духи:

  1. Клиент приходит в ваш магазин (ножками), слушает аромат и покупает.
  1. Клиент заказывает аромат с возможностью оплаты при получении. В заказ вкладывается пробник.

Ну и как бы все)))

У героев данного кейса, есть корнеры в Москве и Петербурге, что позволяет продавать парфюмерию в этих городах на довольно солидные суммы, но регионы не покупают вовсе.

Но! Регионы — это 87% населения России.

Предыдущие тесты гипотез рекламных офферов и механик для увеличения продаж интернет-магазина, как в МСК и СПб, так в регионах, в 90% случаев работали плохо или вовсе не давали результат.

Очередной гипотезой, стала автоворонка с тестом по подбору ароматов, реализованная на базе BotHelp.

Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №2

Суть реализованной гипотезы: мы приводим пользователя на мини-лендинг, в котором предлагаем выбрать один из мессенджеров TG или VK и пройти тест из шести простых вопросов. Результат пройденного теста: индивидуально подобранный аромат.

Это второй этап воронки, на нём критично важен оффер и крутой копирайт. От этого зависит конверсия в активацию чат-бота.

Читайте также «10 ошибок в текстах рассылок, из-за которых вы теряете клиентов».

Мини-лендинг используется в зависимости от канала трафика. Если мы будем делать посевы в Tg-каналах, соответственно, будем вести напрямую на бота в Tg.

Посадочные страницы (мини-лендинги)
Пример посадочной страницы на BotHelp (мини-лендинга)
Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №4
Пример посадочной страницы на BotHelp (мини-лендинга)
Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №5
Пример посадочной страницы на BotHelp (мини-лендинга)

Далее мы переводим клиента в чат-бот и отправляем welcome-сообщение. Вот тут есть некоторые тонкости.

  1. Мы рассказываем о возможном решении проблемы клиента. В нашем случае клиент не знает, как выбрать духи в интернет-магазине, и боится сделать неправильный выбор, потеряв деньги.
  1. Описываем текстом или отправляем короткое видео, в котором сотрудник компании расскажет о тесте, и какие возможности он открывает.

Сразу после welcome-сообщения мы предлагаем ответить на 6 простых вопросов и узнать, какие ароматы ему подойдут с вероятностью 95% (выводы делаем на основе накопленной информации из базы данных действующих клиентов).

После прохождения теста мы отправляем еще одно видео, в котором всё тот же сотрудник, благодарит клиента за прохождение теста и рассказывает, что «результаты уже готовы, но есть 3 разных варианта продукта, с помощью которых можно приобрести ароматы из результатов теста»:

  1. Полноразмерные одеколоны 30 мл со скидкой 30% только для пользователей бота. Такой вариант заходит минимальному проценту аудитории, так как подразумевает под собой большие траты сразу.
  1. Семплбокс с подходящими ароматами 5шт по 1,5 мл. Бонус — бесплатная доставка и низкая цена. Такой вариант выбирает большинство, так как цена около 1 000 ₽ и клиент получает сразу 5 ароматов.
  1. Мини-ароматы 3 мл и 6 мл на выбор. Самый бюджетный вариант для пользователя. Тут цена флакона начинается от 390 ₽ и таким продуктом можно какое-то время пользоваться по сравнению с семплбоксом.

Когда клиент определяется, он получает сообщение с результатами теста и ссылкой на продукты. Все ссылки размечены UTM метками и при переходе на сайт промокоды автоматически применяются в корзине.

С такими клиентами в дальнейшем происходит взаимодействие на уровне ретаргетинга.

На мини-лендинг мы наливаем рекламный трафик, тестируем разные креативы и обеспечиваем максимальный прирост новых пользователей.

Если запускать рекламные кампании исключительно на регионы, можно снизить стоимость подписчика и концентрироваться на отдельных регионах, где конкуренция в аукционе существенно ниже.

Вы уже подумали, что эта автоворонка работает хорошо? Нет! ROMI примерно 110%.

Такие цифры заставляли усомниться в эффективности гипотезы, отказаться от нее и бросить силы на более приоритетные задачи, которые приносят лучший результат.

НО ROMI воронки = 1400%. Так как же так?

Дело в том, что мы смотрим на быстрые цифры и чаще всего ждём эффективности в моменте. Человек пришел в воронку и должен купить вот прямо сейчас! Но это так не работает.

Пользователи приходят, проходят тест, и только малый % совершает покупки. А больший % аудитории не покупает, но остается в боте.
База копится — в этом основная фишка! БАЗА!

Используя базу собранных подписчиков для дальнейшей рассылки, мы получили суперконкурентный канал email коммуникации.

Сравнение OpenRate в почте и мессенджерах…

Email:
OR = 10-11%
CTR = 0,6 - 1% (база 50к)

Мессенджеры:
OR = 65%
CTR = 2,4% (база 12к)

Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №6

Сейчас в боте около 13К подписчиков. Все эти подписчики получают рассылку в мессенджер 3-4 раза в месяц. И вот именно отложенный потенциал воронки делает ее прибыльной.

Последняя рассылка принесла продаж на 70 000 ₽, а рассылку мы делаем бесплатно, она уже входит в тариф BotHelp.

И еще важный момент! Почему нужно делать рассылки регулярно?

Клиенты находятся на разных этапах по лестнице Бена Ханта. Если условный Сергей, не готов купить сейчас, то он созреет условно через 3 недели и нам нужно, чтобы в момент созревания он получил от нас сообщение в TG.

Да, они будут отписываться, будут блокировать бота, в этом нет ничего страшного! Мы чистим базу от таких пользователей и набираем новую аудиторию рекламными кампаниями.

Автоворонка для интернет-магазина парфюмерии Biblioteka aromatov c 1400% ROMI, изображение №7

Какой вывод?

  1. Необходимо собрать автоворонку которая будет работает в 100% ROMI. Это точка безубыточности.
  1. Готовить регулярные рассылки по этой базе. Отталкиваться от причины подписки на эту воронку, т.е. если мы ведем на чат-бот по подбору ароматов не нужно делать рассылки на тему «Как открыть франшизу парфюмерного магазина». Думаю тут понятно.
  1. Запускать рекламные кампании в контекстной рекламе. Там сформированный спрос.
  1. Закупать рекламные кампании в Telegram Ads или делать посевы в каналах и у блогеров.
  1. Делать печатные материалы и вкладывать во все заказы интернет-магазина или маркетплейсов. Это позволит генерировать бесплатных подписчиков в базу бота.

Какие сложности могут возникнуть?

— Воронки с видеоконтентом сложно проходят модерацию в ЯД и TG ads.

— Для сборки нужен технический специалист с опытом построения сложных чат-ботов.

— В зависимости от канала трафика, подписчики могут быть дорогими на старте запуска.

Авторы кейса:

Создайте чат-бота за считанные минуты. Регистрируйтесь в BotHelp. Первые 14 дней — 0 ₽

Попробовать
Поиск и фильтры