10 ошибок в текстах рассылок, из-за которых вы теряете клиентов

01
January
10 ошибок в текстах рассылок, из-за которых вы теряете клиентов

Мария Синюкова, руководитель школы онлайн-коммуникаций KitUp и ментор фрилансеров по увеличению дохода, рассказала про самые частые ошибки в текстах рассылок и как их избежать.

Ошибка 1. Благодарить за регистрацию или подписку

Часто специалисты в начале воронки продаж благодарят клиентов за регистрацию. Но почему мы благодарим за регистрацию? Люди получают какую-то пользу, и мы чаще всего платим за то, что клиенты регистрируются в нашей воронке продаж. И правильнее быть с клиентами в позиции на равных.  

Поэтому лучше поздравить с регистрацией, потому что с помощью вашего продукта люди решают свои задачи. Даже в бесплатных продуктах есть решения задач.

Ошибка 2. Использовать стандартные форматы бесплатных продуктов

Вебинары, марафоны, бесплатные уроки, гайды вызывают баннерную слепоту. Как правило, большинство делают свои лид-магниты в таких форматах. 

Чтобы отстроиться от конкурентов или лидеров рынка, нужно продукты облечь в другую форму, а содержание оставить то же самое. 

Например, в школе KitUp всегда хорошо работал формат недельного марафона. Когда участники могли за неделю познакомиться со мной или приглашенными спикерами и прогреться настолько, чтобы у них появилось доверие к нашему бренду. Но в какой-то момент цена лида начала расти, а экономика перестала сходиться.

Я долго думала, как можно это все переформатировать. На других проектах в тот момент хорошо заходил формат литературного конкурса. 

Конкурсы всегда хорошо работают, потому что у людей сохраняется азарт дойти до конца. Благодаря этому растет и доходимость воронки. 

И мы придумали новый формат — Всероссийскую олимпиаду по копирайтингу. Это такой же недельный формат, есть конкурсная основа, лучших мы потом награждаем.  

Например, такой формат позволяет закрыть основную боль фрилансеров — помогает трудоустроиться. Конкурсанты пишут для крупных проектов, получают работы в портфолио. Некоторых конкурсантов берут к себе в проекты участники жюри, представители крупных проектов.

Вся механика проходит через рассылки чат-бота. Плюс есть общий чат фрилансеров, в котором мы экологично прогреваем к другим нашим продуктам.

Еще хорошо у нас работает тест-драйв профессии копирайтера или контент-маркетолога. По сути, это формат марафона через чат-бота. 

Как разработать лид-магнит, за который не жалко делиться персональными данными? Читайте в статье.

Ошибка 3. Предлагать стандартные скидки

Тут вопрос именно к подбору слов, к позиционированию. На мой взгляд, предлагать стандартные скидки — это уже моветон. 

Когда идет продажа через скидки, у меня в голове возникают такие мысли: 

  • Во-первых, это обесценивание продукта. Есть ощущение, что обычно цены у нас завышены. 
  • Во-вторых, эффект баннерной слепоты. Когда просто зачеркиваем цену и пишем новую — к этому уже все привыкли, это уже не ново. 

Если у вас это работает — пусть работает. Когда перестанет работать, попробуете что-то другое. Проведете А/Б тестирование на какой-то отдельный сегмент аудитории, чтобы попробовать новый формат.

Чем заменить скидку, если конверсия все-таки снижается? 

Мы заменили слово «Скидка» на «Грант». Грант — существенная сумма, которую нужно сначала заработать, а потом можно потратить в счет обучения. Не оплатить полностью дешевый продукт, а возместить часть обучения. И когда человек вложился, выполнил задания, он воспользуется грантом. Поэтому у нас доходимость до конечного вебинара в этой воронке продаж достаточно высокая. 

Еще добавили ограничение по времени использования гранта. Например, если человек оплачивает прямо во время вебинара, для него будет специальная цена или подарок — интенсив. 

Создайте чат-бота за считанные минуты
No-code конструктор от BotHelp. Простая интеграция, подробная аналитика, готовые шаблоны сценариев. 14 дней — 0 ₽.

Ошибка 4. Не закладывать в рассылки эмоции 

Важно понимать, какие эмоции мы хотим вызывать своим контентом. Я, например, в контент-плане прописываю, что мы хотим вызвать каждой рассылкой или каждым постом в соцсети. 

Можно загуглить колесо эмоций и посмотреть, какой есть спектр эмоций. И это не только радость или счастье.

Например, это может быть «марафон желаний», когда человек сам себе продает желание воспользоваться вашим продуктом. Это бесплатные продукты, которые чаще всего работают через чат-боты. 

В моей школе все участники делают задания и сами себе продают идею работать в копирайтинге или контент-маркетинге на фрилансе. 

Как еще мы можем вызвать эмоции?  У нас хорошо заходят эмоционально поданные отзывы. Это действует на аудиторию, потому что происходит сопереживание. Эмоции можно вызывать с помощью кейсов или историй клиентов.

Если вы знаете портреты своих клиентов, то на каждый портрет можно дать пример из вашей практики. И люди будут себя узнавать в этих историях. Важно включать детали и сторителлинг, показывать сложности, через которые проходит человек для достижения своих целей. 

Кейсы еще хороши, потому что мы показываем свою экспертность. Кейсы можно тоже внедрять в свою воронку продаж, в том числе в рассылке.  

Очень хорошо работает личная триггерная история автора, если эта история соотносится с портретом вашего клиента. 

Ошибка 5. Не проводить проблемные интервью

Не  изучать боли, страхи, потребности и мечты вашей целевой аудитории. Причем именно словами целевой аудитории, как сами клиенты обозначают боли и потребности. От чего им хочется уйти, какие есть ограничения. Из чего хочется вырваться и к чему прийти. 

Поэтому я сама включаюсь в изучение целевой аудитории моей школы. И потом уже даю в  задании копирайтерам, какие возражения есть у людей, какие триггеры работают. И это все мы вплетаем в свои тексты для: рассылок, чат-ботов, бесплатных продуктов, постов для соцсетей.  

Например, вам человек сказал: «Я боюсь не дать результата клиенту». И мы выносим этот страх в заголовок или в тему письма.

Рекомендую делать портрет целевой аудитории через кастдевы, через общение со своей базой контактов выяснять потребности людей. 

Ошибка 6. На каждом этапе воронки не продавать следующий этап

Учиться или делать какие-либо действия вместо привычного образа жизни — сложно. И мы вступаем в конкуренцию с человеческой инерцией. Чтобы помочь ее преодолеть и сделать шаг к решению задач потенциальным клиентам, нужно заботливо вести их по клиентскому пути.

Если воронка вебинарная, важно увеличить доходимость (продавать до старта веба идею на него прийти). Если марафонная, нужно продавать идею посмотреть каждый урок и сделать задание. То есть нужно идею каждого следующего шага продавать. 

Мы всегда стимулируем, чтобы люди по этим шагам двигались и не сливались. Иногда мы даем за выполнение каждого шага, если у нас марафонная воронка, подарки, которые действительно нужны людям. А понимаем мы, что им нужно, благодаря общению с целевой аудиторией.

Например, у меня есть лид-магнит «10 ошибок в резюме копирайтера». Потому что с резюме все ошибаются, у всех есть сложности с тем, как правильно его оформить.

Читайте также статью с разбором самых частых ошибок в воронках, которые лишают вас миллионных продаж.

Еще пример ошибки:

Ошибка 7. Не вовлекать участников в рассылке

Это касается текстов для чат-ботов. Нужно квалифицировать лидов — каждому своя рассылка.

Давать возможность заработать скидку/грант. Когда человек вкладывается, ему не хочется терять результаты своего труда.

Давать задания, которые помогают отработать возражение «У меня не получится».

Ошибка 8. Не отрабатывать возможные возражения до того, как они возникнут.

Зная свою целевую аудиторию и какие у нее есть возражения, нужно сразу с помощью контента отрабатывать возражения. Не ждать, когда люди потом на созвоне с менеджером по продажам озвучат проблему. 

Мы закрываем возражения с помощью своего контента внутри рассылок или отрабатываем с помощью кейсов, отзывов, демонстрации примеров клиентов, которые достигли успеха. 

Ошибка 9. Забывать о «дожимных» письмах (пострассылке)

Пострассылка отправляется после наших продающих мероприятий. Если это стандартная вебинарная воронка, то это может быть до 3–5 писем. В письмах мы напоминаем о сроке действия специальных условий, включаем истории клиентов для отработки возражений. 

Если новое мероприятие запланировано, то конец воронки для лидов, которые не купили, становится входом в новую воронку без дополнительных регистраций. К примеру, после вебинара можно присылать приглашение на разбор.

Ошибка 10. Оставлять базу без внимания после завершения автоворонок

Когда заканчивается автоворонка, нужно дальше продолжать отправлять людям сообщения и приглашать на новые мероприятия. 

По опыту, большое количество онлайн-школ не работают с базой клиентов, а это большая ошибка. 

Например, когда случились события 24 февраля, у нас сломались воронки. Мы пользовались такими сервисами, которые нельзя было быстро перестроить, был трафик через запрещенную соцсеть. 

Мы целый год перестраивались. И благодаря грамотной работе с базой, мы выжили.

Да, был период минуса, но мы очень быстро из него вышли. Как раз благодаря тому, что работали с базой. Внимательно общались с нашей ЦА, утепляли аудиторию на ее языке с помощью экспертного контента — делились пользой, кейсами.

Это еще и репутационный контент. Потому что мы продолжаем работать вне зависимости от внешних условий, продолжаем давать результаты клиентам, нашим ученикам.

Поэтому контент-маркетинг, постоянный прогрев и утепление контакта с целевой аудиторией — это обязательный элемент работы.

Скачайте самое полное методическое пособие по чат-ботам в мессенджерах.

Скачать!
Поиск и фильтры