Автоворонка продаж для партнеров WildBerries

Всем привет! Меня зовут Алибек Богатырев. И я в команде с таргетологом Еленой Чернышовой занимаюсь привлечением клиентов для своих клиентов из соцсетей, в том числе при помощи чат-ботов.

Проект

Чат-ботами я интересовался давно, но попробовать их в деле не представлялось особых возможностей, пока на горизонте не появился проект MoneyBerries.

Это онлайн-курс, на котором опытные практики обучают тому, как товарным бизнесам выходить на маркетплейсы. Делают они при этом упор на WildBerries, выход на который увеличил в несколько раз (как они сами признаются) их собственный бизнес.

Было

У клиента уже была выстроена простая воронка на BotHelp:

1. Пользователь видит рекламу и кликает по ней.
2. Попадает на мини-лендинг и регистрируется в боте в одном из 4 мессенджеров.
3. В боте его «греют» и ведут к бесплатному вебинару, который каждый раз проводятся вживую.
4. После вебинара уже «греют» на платный курс, где раскрывают все фишки работы.

Задача

Проблема была в том, что конверсия подписчиков бота, которые доходили до вебинара, была крайне низкой — всего 10%. Что напрямую влияло, конечно, и на конверсию подписчиков, которые доходили до платного курса.

За решением этой проблемы они ко мне и обратились.

Этапы работы

1. Определяем целевую аудиторию

Работу начали с того, что я пообщался с авторами курса и примерно понял, кто наша целевая аудитория. На курсе они обучают:

— предпринимателей, которые хотят вывести свои товары на WildBerries;

— менеджеров, которые хотят освоить новую профессию и помогать предпринимателям выводить бизнес на маркетплейсы.

То есть сразу получается 2 разных аватара ЦА. Но и их можно еще разделить на 2 категории, в зависимости от текущего вида деятельности и уровня подготовки.

В итоге у нас получилось 4 основных аватара ЦА:

• Мамы, которые хотят найти для себя удаленную профессию в декрете.
• Офисные работники, которые хотят уйти на другую удаленную работу.
• Начинающие предприниматели, у которых есть свой товар и они хотят его продавать на Wildberries.
• Предприниматели, которые уже работают на Wildberries.

Дальше я сел и заполнил свою большую таблицу по изучению ЦА, которую обычно использую при разработке стратегии работы по новому проекту. Получился Google-документ объемом в 15 страниц. Он отвечал не только на вопросы по географии и социальному статусу, но и раскрывал также все боли, страхи, потребности, возражения, желания мечты, мотивы что-то поменять в своей жизни и многое-многое другое...

Когда у тебя перед глазами такой подробный документ, ты гораздо лучше понимаешь, для кого именно тот продукт, который ты собираешься продвигать. Соответственно, можешь точнее понимать, что они хотят купить и для чего.‍

И магия происходит тогда, когда ожидания этой ЦА пересекаются с возможностями продукта клиента.

А в том, что они пересекаются, сомнений не было. Потому что я успел оценить и проект клиента, поняв, что он реально классный и полезный.

2. Создание автоворонки для мессенджеров

Здесь стоит сделать небольшое лирическое отступление и рассказать о том, что я до этого ни разу не работал ни с чат-ботами в целом, ни с платформой BotHelp в частности. Но благодаря очень грамотной, дружелюбной и компетентной службе поддержки, разобраться во всех настройках системы получилось довольно быстро.

Структура получилась примерно следующая:

• 2 сегментирующих сообщения с вопросами, и после ответов на них мы понимаем, к какому аватару ЦА относится пользователь;
• приветственная серия сообщений;
• вдохновляющая серия сообщений, которые подогревали интерес к вебинару;
• продающая и напоминающая серии, которые продавали курс уже после вебинара.

Важный момент. При написании сообщений и разработке структуры бота большой упор делался на результаты исследования ЦА, про которые я рассказывал выше. Надо было четко понимать, что, для кого и зачем мы пишем.

Для каждого сегмента ЦА была своя! авторассылка.

То есть инструментом «бот» в BotHelp мы сегментируем пользователей и понимаем, куда из них кого направлять. А инструментом «авторассылка» мы рассылаем нужные нам сообщения в заданные периоды времени.

Подписчиков мы собирали при помощи мини-лендингов от BotHelp, подключив к нему сразу все мессенджеры:

3. Запуск трафика

Трафик начали гнать за 4 дня до вебинара. В итоге после первого вебинара получились следующие цифры:

• бюджет на рекламу — 10 647 рублей;
• подписчиков бота — 419;
• стоимость 1 подписчика — 25,41 рублей;
• дошли до вебинара — 89 (21,2% из общего числа подписчиков).

Платный курс купили 7 человек (7,9% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара; 1,7% от общего числа подписчиков).

Рентабельность рекламы составила 588%.

Почему автоворонка не продает: 5 самых частых ошибок

4. Анализ и усиление воронки продаж

Полученные результаты уже были явно лучше, чем было до этого. Но оставалось понимание, что можно сделать еще лучше и круче. Поэтому я решил немного доработать структуру и сообщения бота.

В итоге авторассылки для каждого сегмента ЦА стали длиннее и подробнее:

Здесь я сделал еще больше упор на страхи, боли, возражения и мотивы этих аватаров ЦА. Что привело в итоге к совершенно другим результатам:

• бюджет на рекламу — 6 791р.;
• подписчиков бота — 300;
• стоимость 1 подписчика — 22,64р.;
• дошли до вебинара — 86 (24,4% из общего числа подписчиков).

Платный курс купили 9 человек (10,5% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара; 3% от общего числа подписчиков).

Важный момент. Перед регистрацией на мини-лендинге мы брали номер телефона пользователя. И делали СМС рассылку со ссылкой на трансляцию перед началом вебинара. Что тоже в значительной степени помогло получить такие результаты. Ведь из статистики видно, что 21,3% получателей этих СМС переходили по ссылке в ней.

Результаты

Сообщения и структура ботов постоянно дорабатывались, и в итоге, после 6 вебинаров получился такой результат:

• бюджет на рекламу — 44 140 рублей;
• подписчиков бота — 1 648;
• стоимость 1 подписчика — 27,34 рублей;
• дошли до вебинара — 462 ( в среднем 29,5% из общего числа подписчиков);
• конверсия мини-лендинга — 47%:

Платный курс купили 38 человек. Т.е. 8,3% от числа подписчиков, которые дошли до вебинара и посмотрели его (2,3% от общего числа подписчиков). Результат, который более чем порадовал. Как меня, так и заказчика ;-)

Ну а самый главный показатель, которого нам удалось добиться — рентабельность рекламы в 754%!

Трафиком на всем протяжении работы нас обеспечивала классный таргетолог, с которой мы работаем в команде по нескольким проектам Елена Чернышова.

Продолжение

Сейчас мы работаем над следующим запуском этого же курса.

Благодаря новым условиям в многошаговом боте BotHelp, переделал структуру своего бота под более оптимальную и гибкую. Как раз удалось решить проблему, связанную с тем, что вебинары живые и проходят в строго определенные дни, а подписываться на бота, который «греет» к вебинару люди могут в разное время. Кто-то приходит за 3 дня до веба, а кто-то — за пару часов до начала.

Выводы по проекту

1. Перед разработкой структуры и сценариев бота следует детально изучить целевую аудиторию и понять ее мотивы. Обязательно разделять на разные аватары и готовить разные сообщения для каждого из них.
2. По всем непонятным вопросам обращайтесь в службу поддержки BotHelp. Ребята там реально большие молодцы. Меня, например, выручали не один раз ответами на мои вопросы, подсказками и советами по ботам.
3. Любой результат всегда можно улучшить. Если вникать в проект, изучать статистику, выдвигать гипотезы. И не бояться проверять эти гипотезы на практике.

Авторы кейса: Алибек Богатырев

Подборка кейсов по автоворонкам и чат-ботам