Простая и эффективная механика автоворонок, которая поможет увеличить конверсию в продажу и LTV клиента.
Проект: центр визовых услуг (обратился в январе 2022 года)
Гео: Беларусь
Основной запрос клиента: увеличить количество заявок с помощью таргетированной рекламы в соц. сетях (KPI: до 1$ за заявку)
Найти рабочую механику по привлечению качественных заявок с помощью таргетированной рекламы и масштабировать ее.
Забегая вперед, скажу, что благодаря тесту сразу нескольких гипотез мы смогли найти механику, которая увеличила качество лидов в несколько раз при сохранению прежней стоимости заявки. По сути, этот кейс можно использовать как шаблон для успешного запуска большинства проектов.
Немного статистики
Было:
— Количество заявок из таргетированной рекламы: 0.
Стало:
— Количество заявок из социальных сетей: ~500+ за месяц (~ 18 в день)
— Подписчиков в автоворонке в мессенджерах за месяц: 2202.
После брифования клиента и анализа текущей системы привлечения трафика, мы согласовали несколько гипотез для теста:
1. Настройка таргетированной рекламы сразу на сайт (у клиента уже был готовый лендинг).
2. Настройка рекламы на квиз (опросник).
3. Настройка рекламы на автоворонку в мессенджерах.
Тест всех гипотез шел постепенно и после получения достаточного количества заявок для анализа эффективности гипотезы, мы делали корректировки, либо приступали к следующим тестам (если гипотеза не сработала).
Продолжим по порядку:
1. Таргетированная реклама в Instagram* и Facebook* сразу на сайт
Опираясь на свой опыт и анализ ниши, мы написали ТЗ для внесения правок на сайт. Например, нужно было добавить блок с отзывами на сайт, чтобы увеличить доверие и конверсию. Но давайте не будем о скучном)
Далее, мы подготовили рекламные макеты, тексты и согласовали с заказчиком. Запустили рекламу и…
В итоге получили заявки по 2,3$!
Стоимость заявки с данного источника не соответствовала заявленному заказчиком KPI, поэтому мы продолжили тестирование гипотез.
2. Таргетированная реклама в Instagram и Facebook на квиз
На специальном сервисе мы подготовили квиз, состоящий из 4 вопросов, и запустили на него трафик. После прохождения опроса пользователю необходимо было оставить контактные данные.
Так как пользователь тратил время на прохождение опросника, он был более мотивирован, и заявки должны выходить более качественные. Помимо этого, менеджер получал заранее информацию о запросе клиента и, таким образом, он мог более качественно обработать заявку.
К тому же стоимость заявки выходила - 0,89$ за лид. Ну, идеально же! Не правда ли?
Не совсем!
Заявок много, они дешевые. Можно было генерировать хоть по 100 в день. Но мы получили обратную связь по качеству и поняли, что половина заявок долгосрочные, либо “я только спросить”.
Да, можно сказать, что они целевые, но количество менеджеров ограничено и они не готовы тратить свое время на такие заявки. К тому же все еще идет время ковида, когда все границы закрыты и всем интересно узнать “а как же можно получить визу”.
На этот факт, к сожалению, повлиять мы не можем. И как бы нам тяжело не было отказываться от “связки” которая генерирует заявки по 0,86$, но мы пошли тестировать гипотезы дальше.
3. Привлечение клиентов через автоворонку в мессенджерах
Так как заказчик начал получать большое количество заявок с квиза, а штат сотрудников ограничен, мы предложили внедрить в работу автоворонку в мессенджерах с надеждой получать более теплых лидов. Естественно, пытаясь сохранить стоимость в рамках KPI: до 1$ за лид.
Главная задача автоворонки в нашем случае - получить качественные “теплые” заявки.
Мы составили схему движения пользователя, тексты для воронки, согласовали с заказчиком и запустили таргетированную рекламу в Instagram и Facebook на минилендинг, где пользователю предлагали подписаться на удобный мессенджер, чтобы оценить шансы получения визы.
После подписки на чат-бота пользователь получает цепочку сообщений с полезной информацией по открытию шенгенской визы, в которой также рассказывалось о компании и доносилась ценность услуг.
Чтобы получать максимально теплые лиды, в первом сообщении мы подробно расписали все этапы сотрудничества с компанией. Оставляя заявку, клиент заранее понимал в чем плюсы компании и что его ждет.
Заявку пользователь мог оставить сразу внутри мессенджеров или на сайте (мы добавляли сразу две кнопки).
Стоимость заявки (то есть уже оставленный номер) с автовроноки выходила - 1.03$ доллара. К тому же качество заявок выросло почти в два раза по сравнению с квизом. Получается победа? Теперь точно да!
4. Что по баннерам?
Начнем с того, что мы сторонники живого/не стокового контента в рекламе. Второй момент, баннеры должны вызывать у аудитории ассоциацию с продуктом в обычной повседневной жизни.
Вкратце, фото для баннеров мы делали сами. Просто брали телефон и фоткали. Без доп. оборудования, прямо в офисе. + ребята из команды как раз летели в самолете и мы попросили сделать фотки еще и там.
Отдельно мы написали ТЗ клиенту, чтобы он снял видео и сделал фото для рекламы.
Ниже примеры успешных баннеров (так получилось, что все наши баннеры зашли):
Лайфхак, как вы быстро можете внедрить автоворонки и получать результат уже сейчас:
5. Внедрение автоворонки в мессенджерах для прогрева текущего трафика
Так как у заказчика была реклама еще в других источниках, постоянно шли заявки с сайта компании.
Поэтому мы предложили собирать текущих пользователей, которые оставили заявку, в автоворонку в мессенджерах, чтобы продолжить коммуникацию с ними, повышать доверие, закрывать возражения и “прогревать” к покупке. Это еще одна дополнительная точка касания с потенциальным клиентом.
Для данной механики мы разработали другую схему воронки. После оставления заявки на сайте пользователь попадает на страницу “спасибо”, где ему предлагается подписаться в мессенджер, чтобы получить подарок “5 советов, которые помогут увеличить шанс получения визы“.
Таким образом мы смогли увеличить конверсию в сделку с клиентом. Пользуйтесь!
2202 - количество подписчиков в мессенджерах
0,39$ - стоимость подписки в автовронку
500+ - всего получено заявок
1,05$ - средняя стоимость заявки
А это скрин из рабочего чата с клиентом. Всегда приятно, когда благодаря нашей работе клиенты растут!
Перед запуском проектов готовьте сразу несколько гипотез для теста. Далеко не все может сработать. И самое главное - не усложняйте. Хотите запустить сложную воронку и потратить на нее время? Лучше сначала сделайте простую из 4 шагов (MVP) и протестируйте. Если покажет хоть небольшую эффективность - можно масштабировать!
Авторы кейса: Александр Воронцов и Андрей Шевелёв — Интернет-маркетинговое агентство «Marketing 360»
Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через Мессенджеры c BotHelp
