Даже лучшие из нас пасуют перед написанием уникального торгового предложения. Почему? Неужели нам сложно найти выгоды? Нет, сложно понять суть своего проекта, находясь внутри него.
Вместе с Татьяной Некрасовой разберёмся в тонкостях УТП.
Уникальное торговое предложение (УТП) — это ключевое сообщение, которое выделяет ваш товар или услугу на рынке и позволяет привлечь внимание потенциальных клиентов.
Задумайтесь прямо сейчас:
УТП помогает потенциальным покупателям быстро понять, почему они должны выбрать именно вас.
Расшифровка:
🙄 — зона конкуренции, здесь нет выгоды конкретного сегмента ЦА.
⛔ — зона силы ваших конкурентов. Не играйте на чужом поле.
✅ — в этой зоне и находится ваше истинное УТП.
___________
Исходя из этой схемы, делаем вывод, что для хорошего УТП нужно:
Плохо № 1
Ваше УТП подходит любому другому проекту. Например, «Уникальная методика для вашего успеха». Это про фитнес-тренера? Про психолога? А может, это УТП стилиста? Для всех и для никого.
После того как вы создали УТП, найдите все «сорняки» в виде общих слов: уникальный, качественный, лучший, эксклюзивный, недорогой и пр. Все эти смыслы можно раскрыть конкретным свойством вашего продукта.
Например, «качественный» свитер — это тот, который будет выглядеть как новый через год носки. «Недорогой» стоматолог — лечение кариеса за 5900 руб. без переплат и скрытых услуг. Не бойтесь деталей: люди устали от общих слов и пустых обещаний.
Плохо № 2
Ваше УТП не содержит результата для потенциального покупателя. Например: «Персонализированная настройка рекламы для вашего бизнеса». Скорее всего, вам платят не за сам факт настройки, а за определённый результат или решение конкретной проблемы — за привлечение новых заявок.
При создании УТП держите в голове фразу Теодора Левитта о том, что люди покупают не дрель, а дырку в стене. Платя вам за настройку рекламы, клиент на самом деле платит за увеличение продаж в своём бизнесе, за новые заявки и регистрации.
Плохо № 3
Вы не даёте публичных обещаний, не подкрепляете УТП сроками, статистикой, фактами. Таким образом, вы не отрабатываете возражение: «А что, если не сработает? Что будет, если не получится? Почему я должен вам доверять?»
Прочитайте отзывы на ваших конкурентов. Часто именно там пользователи пишут, что именно подорвало их доверие. Например: «Обещали поклеить обои за 1 день, а по факту работа заняла 2 недели. И даже не сделали скидку». Делаем вывод, что для этой аудитории важны сроки (1 день) и гарантия скидки и даже возврата денег, если что-то пошло не так.
Читайте также:
Как выстраивать карьеру эксперта по чат-ботам через личный бренд в соцсетях.
Нет, они существуют. Однако пройденный вами материал нужно дополнить тем, что хорошее УТП надо дорабатывать «в полях», то есть получать обратную связь от реальных представителей ЦА. Как это сделать?
✅ Коуч по карьерному росту
«Помогаю получить повышение или найти новую высокооплачиваемую работу за 90 дней с карьерной стратегией, которая будет составлена под вашу индивидуальную ситуацию».
Почему это работает — чёткое и измеримое обещание найти хорошую работу. Назван конкретный срок.
✅ Эксперт по личным финансам
«Помогу избавиться от долгов и создать подушку безопасности за 6 месяцев с реалистичным финансовым планом».
Почему это работает — есть конкретная проблема, которая волнует ЦА, — избавиться от долгов. Снято возражение по реалистичности плана.
✅ Юридический консультант для бизнеса
«Защищаю ваш бизнес от юридических рисков и экономлю до 30% на юридических расходах».
Почему это работает — обещание конкретной экономии и попадание в проблему — юридические риски.
Ещё примеры хороших и плохих УТП.
✅ Стань грациозной как лебедь, улучши осанку всего за 4 недели регулярных онлайн-тренировок по стретчингу. Занимайся в любое удобное для себя время или вместе с тренером на платформе Zoom. Результат гарантируем или вернём вам деньги.
✅ Гарантированное снижение веса на 5 кг за месяц с нашим уникальным комплексом коррекции фигуры для офисных сотрудников.
✅ За 14 дней составь эффективный скрипт переговоров и заполняй голые недели продаж на онлайн-программы.
⛔ За одну процедуру гарантированно избавим вас от тёмных кругов и мешков под глазами!
⛔ Персонализированная настройка рекламы для вашего бизнеса.
⛔ Если поймёте, что курс вам не подходит, вернём всю сумму за непройденный материал.
Потому что вы пишете не просто рекламную фразу-однодневку. Вы создаёте сложносоставную конструкцию, которая пронизывает весь ваш проект и соединяет его с потребностями клиентов. Это концентрат вашего опыта.
☝ Если у вас получилось написать УТП за пару минут, вы везунчик. Обычно на эту задачу требуется несколько дней + сбор обратной связи от аудитории, а потом ещё и корректировка.
Но ваши труды будут вознаграждены!
⚡ Созданное УТП быстро и безболезненно проникнет в сознание потенциального клиента и ещё долго будет пульсировать, убеждая купить именно у вас. Даже после того, как он ушёл с вашего сайта.
Важно сместить внимание с вашего продукта и с вашего ЭГО на конкретную выгоду клиента, на его «боль».
Читайте также:
Как рассчитать стоимость своих услуг.
Безжалостно преодолевайте страх белого листа. Начните писать хоть что-то. Если процесс застрял, используйте нейросети — Яндекс GTP, Chat GPT или Giga Chat. Любая из этих нейросетей поможет стартовать.
На этом всё. Отличной вам карьеры!
.jpg)
