Автоворонка в мессенджерах — это цепочка сообщений, которая постепенно прогревает подписчика к покупке товара. Но чаще мы также видим рекламу в лоб сразу после лид-магнита. Как правильно работать и получать потрясающие результаты, читайте в кейсе Алексея Николаева.
Всем привет! Меня зовут Алексей Николаев. Я собираю маркетинговые воронки и пишу продающие лонгриды.
В этом кейсе рассказываю, как запустил прогревающего онлайн-тренера в ВК для лекарственного бренда с помощью BotHelp.
💥 Последний вариант воронки работает уже седьмой месяц и до сих пор не «выгорел», несмотря на падение охватов постов и рассылок в ВК.
👉🏻 За 9 месяцев 2021 года 10 153 человека дали шанс нашему чат-боту помочь им, а заодно подписались на рассылку бренда ВКонтакте.
✅ И 3252 подписчицы заинтересовались покупкой самого лекарства.
Да, наша целевая аудитория для проекта — это женщины 35+
А продукт — безрецептурное успокоительное под брендом «Селанк».
Собственно с этими исходными ко мне в конце 2020 года пришел клиент — завод-изготовитель препарата.
Я предложил схему прогревающей воронки, которая создаёт убеждение у ЦА: решение проблемы ЦА — это рекламируемый продукт.
Успокоительное — это не «ремонт квартир». И читать прогревающие сообщения про капли никому не интересно.
А как говорил великий: «Публика читает (смотрит) только то, что интересно. Иногда это ваша реклама».
Поэтому я придумал «упаковать» цепочку прогревающих сообщений в тесты и онлайн—помощника по теме снятия стресса. То есть наш чат-бот давал ценность потенциальному клиенту сам по себе. И только потом мы показывали рекламу лекарства.
Разумеется, такое решение требует полной автоматизации. И, конечно, для реализации я взял BotHelp, который уже выручал в не менее сложном проекте — онлайн-консультанте по правилам перепланировки квартир.
Как в товарном бизнесе получать 40% конверсии из подписки в продажу с помощью автоворонок
1. Анализ целевой аудитории
Как говаривал другой классик: «Познай свою аудиторию, как самого себя».
Без этого никакой чат-бот не сработает.
Прежде всего проработали бренд-платформу Селанка. Сделали анализ аудитории, конкурентов и позиционирования продукта. Это позволило понять истинные желания аудитории и давать в прогревающем и продающем контенте именно то, что созвучно потенциальным покупателям.
2. Как запускали чат-бота
=Первый вариант получился не очень=
Я запустил тестовую рекламную кампанию на существовавший лид-магнит заказчика.
Лид-магнит — pdf мануал с советами и способами, как преодолеть стресс и перестать тревожиться.
Для прогрева аудитории я решил использовать вовлекающий чат-бот в виде теста: «Проверьте, как вы справляетесь со стрессами».
В конструкторе BotHelp тест на 10 вопросов занимает 57 связанных логических блоков.
А для пользователя он выглядит так:
Пользователи попадают в тест, когда переходят со страницы подписки ВКонтакте:
Затем чат-бот отправлял подписанным через чат-бот пользователям сообщение с лид-магнитом.
Стоимость подписки на чат-бот получилась 37,2 рубля. Лучшая связка дала стоимость подписки 16,44 рублей.
Однако конверсия в запрос лид-магнита оказалась крайне низкой. В результате цена составила аж 1235 рублей!
Это меня не устраивало. Поэтому я предложил клиенту создать многошаговую прогревающую воронку.
=Вторая версия автоворонки=
Первую часть — онлайн-тест на уровень тревожности оставили.
Вторую часть – лид-магнит переработал и по сути, и по форме. Подобрал новые действительно полезные советы по выходу из стресса.
И, главное, перевёл его из pdf в интерактивный онлайн-тренер, которым можно пользоваться прямо в личке ВК. Такой лид-магнит стали загружать уже 45,6% подписчиков — рост конверсии в 15 раз!
Следующая часть автоворонки создаёт спрос на покупку Селанка ещё до того, как потенциальные клиенты узнают об этом продукте!
Для этого мы попросили врача-невролога снять два видео. Первое про то, в каких случаях стоит прибегнуть к приёму успокоительных.
На июнь 2021 года у этого видео ВКонтакте было почти 1,5 миллиона показов.
И второе видео, где врач рассказывает о проблемах успокоительных (их нет у Селанка). Это видео формирует спрос у потенциального покупателя на лекарство с такими характеристиками, как у Селанка.
На июнь 2021 года у этого видео ВКонтакте было более 500 тысяч показов.
На третьем этапе мы предлагали аудитории пройти тест на подбор успокоительного. В результате этого теста потенциальный покупатель сам квалифицирует свои требования к успокоительному. И если эти требования совпадают с характеристиками препарата «Селанк», то в ответе теста выдаётся описание нашего лекарства.
Те пользователи, которые «отваливаются» на разных шагах автоворонки, возвращаются в неё с помощью ретаргетинга и дожимающих сообщений в рассылке.
Пользователям, прошедшим воронку, регулярно отправляется брендированная рассылка, которая ненавязчиво напоминает о Селанке.
Делюсь полной схемой алгоритма этого чат-бота в Miro https://miro.com/app/board/o9J_lcVB7Cs=/
Число уникальных пользователей, заинтересовавшихся в покупке лекарства — 3252 человек. Ими клиент считает пользователей, перешедших к поиску Селанка в аптеках, выбравших Селанк в тесте на индивидуальный подбор успокоительного, полностью просмотревших/прочитавших описание действия препарата.
А общее число касаний бренда целевой аудитории — 15 тысяч. Сумму бюджета назвать не могу, но для ниши — это минимум.
Источником трафика для этой воронки служил только ВКонтакте.
Получив положительный результат, я подготовил третий вариант маркетинговой воронки, которая рекламируется в ВК, Instagram/Facebook*, Яндекс, Google, TikTok.
Этот последний вариант воронки работает уже седьмой месяц и до сих пор не «выгорел», несмотря на падение охватов постов и рассылок в ВК.
Автор кейса: Алексей Николаев
*Facebook/Instagram — проект Meta, признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
Как с помощью чат-бота снизить стоимость заявки в нише услуг в 2,9 раза
Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через Мессенджеры c BotHelp
