Часто в образовательных онлайн-проектах делается много действий, которые не приводят к результату в деньгах.
Максим Васильевич, замдиректора по маркетингу GetCourse, директор по продуктам Высшей Лиги Инфобизнеса, автор Telegram-канала «Инфобиз из-за кулис», рассказал о простых инструментах, которые помогут вашему проекту зарабатывать больше и быстрее.
Ресурс — это любой канал коммуникации с вашей аудиторией. Например, аккаунт или блог в соцсети, база в мессенджерах и т. д.
Для чего нужно собирать эти ресурсы?
Скорее всего, сейчас вы делаете запуски на базе одного или нескольких каналов коммуникации. Допустим, у вас есть Telegram-канал, и вы работаете только в нём, а остальные игнорируете.
В проектах, которые на рынке давно, копятся базы контактов в разных местах. Со всеми этими базами можно и нужно работать.
Чтобы составить список ресурсов, заполните таблицу с такими столбцами:
И в следующем запуске, когда будете выводить новую услугу или продукт, размещайте контент не только в основном канале, но и во всех остальных.
Можно ещё использовать механику перелива аудитории. Со всех дополнительных вспомогательных каналов, которые вы нашли у себя, переливаете аудиторию в основной. Рассказываете, что в основном канале вы публикуете важные анонсы и новости. И предлагаете подписаться, чтобы не пропустить.
Этот шаг поможет увидеть точки слива аудитории, усилить слабые места и пересобрать воронку 2.0, которая принесет кратно больше денег, чем ее текущая версия.
На проектах запуски часто проходят бессистемно: отрисовали лендинг, потом решили еще рассылку запустить, провести вебинар и т. д. Я рекомендую каждый свой новый запуск начинать с разработки воронки.
Когда отрисуете воронку, у вас могут открыться глаза на то, как у вас всё работает в проекте, и где аудитория сливается. Ещё полезно смотреть на схему вашей воронки с цифрами. Добавить, сколько приходит людей, и с какой конверсией они идут дальше.
Допустим, у вас высокая конверсия, и есть 100 лидов, но 70 клиентов ушли непонятно куда. На этих 70 человек можно попробовать настроить ретаргетинг в Яндексе или ВК и обратно их перенаправить на вашу посадочную страницу. Предложить другой оффер или лид-магнит.
Самый простой способ отрисовать воронку — взять лист бумаги, ручку и нарисовать схему из блоков и стрелочек. Или использовать специальный сервис. BotHelp как раз рассказали в своём блоге про инструменты для маркетолога, в том числе про сервисы для создания схем.
Важно не только добавить блоки, но и проставить показатели (если они есть):
Самая частая ошибка продюсеров, экспертов, владельцев онлайн-школ — не вкладывать деньги в рекламу. Хотя мы знаем, что трафик постоянно дорожает. Сегодня лид стоит 500 рублей, больше такой цены не будет, завтра лид уже станет дороже.
И второй момент — трафик с течением времени окупается. Нужно смотреть по статистике, сколько приносит в среднем один клиент, который попал в вашу базу и воронку. Общую сумму денег, которые заработали за все время, разделить на количество клиентов в базе.
Если льёте на подписку на вашу соцсеть, тогда анализируйте количество подписчиков. Смотрите, сколько вам приносит в среднем один такой привлечённый лид. Не обязательно, чтобы каждый из них что-то купил.
Допустим, один привлечённый лид принёс в среднем 1000 рублей, при этом цена одного лида — 300 рублей. И на дистанции вы будете в плюсе. Поэтому логично увеличивать бюджет на трафик.
Есть еще классная система фондов. Например, вы заработали 100 000 рублей, 30% из этих денег сразу переведите на специальный резервный счёт для трафика, то есть 30 000 рублей идёт в фонд на трафик, и вы их ни на что больше не тратите.
Пройти нужно от момента регистрации до момента покупки продукта. Пока нет больших бюджетов, чтобы вписываться в какие-то дорогостоящие обучения конкурентов, можно попробовать недорогие трип-ваеры.
У всех есть конкуренты, которые делают результаты лучше ваших. Искать конкурентов можно в соцсетях по хештегам, по названиям, по вашей нише, по вашей тематике в поисковиках, поспрашивать в профильных чатах, можно смотреть на сайтах с рейтингами и отзывами про образовательные организации:
Дальше вы собираете список крупных проектов, ссылки на их соцсети, страницы продуктов. Ходите к ним на вебинары и проходите их воронки от начала и до конца.
В этих воронках вам нужно искать фишки, механики, гипотезы, и фиксировать их по каждому конкуренту. Делаете таблицу, в ней проще анализировать и сравнивать: за счет каких ценностей у них выше чек, как работает отдел продаж с клиентами — звонят или коммуницируют только через переписки. Вы можете пообщаться с менеджером под видом покупателя, у которого есть сомнения. Посмотреть, как будет менеджер отрабатывать возражения. И что-то брать себе для гипотез.
Часто онлайн-школы после запуска чистят базы. То есть кому-то продали обучение, а остальных удалили. База клиентов — это самый главный актив любой онлайн-школы.
При этом из всех контактов, покупателей может быть 10, 20 или 30%. По статистике только 3% лидов, которые к вам регистрируются, готовы покупать у вас что-либо быстро. Остальные 97% не готовы принимать решение сейчас, им нужно больше аргументации, отработки возражений, больше экспертного контента от вас получить, больше прогрева.
Еще есть часть аудитории, которой тема в целом интересна, но люди не готовы сейчас куда-то вписываться, что-либо покупать. Они могут просто наблюдать за вашими кейсами, как вы работаете, что у вас за продукты. И это наблюдение может длиться достаточно долго.
Важно не прекращать работать с клиентами, потому что кто-то у вас купит через 3 месяца, кто-то — через полгода или год. Тем более, за этих клиентов вы уже заплатили деньги, когда привлекали их через платный трафик.
Чтобы эти люди приняли решение о покупке, нужно донести определенное количество смыслов. И необязательно эти смыслы доносить целый год, можно и за 3 месяца. Просто увеличить частоту коммуникации и расширить количество каналов коммуникации.
Можно позвать лучших клиентов на групповой звонок в зум, пообщаться, узнать их запросы. Таких клиентов можно считать по количеству денег, которые они вам принесли. Если клиентов много, то делать выборки: топ-50 или топ-100.
Клиентов из выборки пригласите на закрытый разбор текущих ситуаций. И если эти клиенты топовые, то, скорее всего, они лояльны к вам, им будет просто приятно прийти на эфир и пообщаться с вами. Это дополнительная точка касания с экспертом школы.
Можно попросить обратную связь о ваших продуктах, спросить о новых запросах, предложить индивидуальную работу. Звонки не обязательно делать групповыми, а созваниваться индивидуально. Например, половину времени отдать на разбор запроса клиента, а вторую — на кастдев.
Если эти клиенты вам уже много денег принесли, скорее всего, деньги у них есть, и им интересно поработать с вами в формате наставничества. Или у вас есть «секретный» продукт, который вы не анонсировали всей аудитории. То есть в конце встречи можно дать офер на дорогой продукт.
Здесь мы работаем не только с топовыми клиентами, но и со всеми, кто покупал на любую сумму. Этих клиентов собираем в отдельный сегмент и переливаем их в какой-либо канал коммуникации.
BotHelp для вас:
Например, с помощью бота можно собрать покупателей в какую-то тусовку, закрытый клуб выпускников в Телеграм-канале с чатом или с функцией «Близкие друзья» в Instagram*.
BotHelp приглашает предпринимателей, маркетологов, продюсеров, фрилансеров в Закрытый клуб экспертов. Приглашение действует для тех, кто хочет перейти от базовых навыков к мастерству. Присоединяйтесь к сообществу продвинутых специалистов по чат-ботам и автоворонкам.
С широкой аудиторией вы строите коммуникацию по общим принципам: рассказываете про ваш продукт, показываете кейсы, обрабатываете возражения. С теми, кто уже покупал и знает ваш продукт, понимает, чему вы обучаете, можно выстраивать другие интересные активности. Например, интенсивы, мастер-классы, public talk.
По статистике проще совершить повторную продажу, чем продать что-то новому человеку.
Это можно делать на этапе, когда вы нарисовали воронку, и поняли, где у вас мало касаний.
Касание — это любое взаимодействие вас (бренда, проекта) с пользователем. Касания доставляются через каналы коммуникации: звонки, сообщения или рассылки через соцсети, мессенджеры.
В среднем нужно совершить несколько десятков касаний, чтобы человек купил продукт.
Например, у вас есть дожимающая цепочка по заказам из трех писем. И часто клиенты оставляют заказы, но не оплачивают их. Добавьте в эту цепочку ещё три письма. Так больше вероятность, что вы ещё кого-то сконвертируете.
На любом этапе можно увеличивать количество касаний. Например, между регистрацией на мероприятие и самим мероприятием.
Такое письмо помогает исследовать аудиторию, понять текущие боли, запросы, внести доработки в существующий продукт или даже создать новый.
Еще этот инструмент даёт возможность услышать язык клиента и внедрить его в свой маркетинг. Эксперт может говорить на каком-то своём профессиональном сленге, и аудитория его вообще не будет слышать и понимать.
С помощью ответов клиентов сможете определить наиболее заинтересованных и точечно предложить им продукты.
Например, клиент заполнил форму, и вы увидели, что у него есть боли, которые как раз решаются на вашем продукте. Отдел продаж или сам эксперт может написать в личку и предложить продукт.
Чтобы увеличить количество откликов на анкету, можно предложить лид-магнит за её прохождение. Но есть шанс, что количество заполненных анкет увеличится, а качество заполнения снизится.
Как разработать лид-магнит, за который не жалко делиться персональными данными? Читайте в статье.
Записывать кружочки лично каждому клиенту — эффективный инструмент дожима. Особенно когда, продаёте на средний и высокий чек.
Вы берете заявки, которые оставили, но не оплатили, и записываете кружочки или аудиосообщения от имени эксперта. Инструмент может кратно увеличить конверсию, дожать больше клиентов, принести вам в моменте больше денег.
В кружочке напоминаем о брошенной заявке, рассказываем о преимуществах и ценности вашего продукта, приводим примеры успеха других клиентов, предлагаем клиенту задать вопросы.
Активность такого формата может дать быстрые деньги. Инструмент особенно хорошо помогает конвертировать тех, кто давно находится в вашей базе и задумывается о покупке, но до сих пор не решился.
Есть несколько правил для проведения акций и распродаж:
Отсегментируйте тех, кто уже купил и прошёл ваш продукт, и предложите пройти его заново.
Можно сделать скидку 30–50%. Можно больше, но и этого достаточно. Если продукт понравился, то вероятность повторного прохождения достаточно высокая.
Обычно онлайн-школы второй раз не предлагают продукт, потому что думают: «Человек уже контент этот получил, какой ему смысл ещё раз покупать».
Но смыслы у каждого клиента свои: кто-то приходит на продукт за комьюнити, мероприятиями. Или ваш продукт предполагает, что за разовое прохождение не удастся получить значимый результат. Например, похудение, изучение языков. Клиент получил результат, и пошел ещё раз на продукт, чтобы получить ещё больший результат.
За небольшую сумму предоплаты (3000–5000 рублей) предлагайте забронировать место на обучении. Такая механика поможет сконвертировать оплату целиком.
Например, у вас на продукте несколько тарифов, и человек просто пока не определился, какой ему нужен. Клиент может оставить предоплату и зафиксировать за собой место, а дальше уже спокойно выбирать тариф.
Брать предоплату можно на вебинаре. Обычно в вебинарной комнате ставится кнопка под видео, она ведет на лендинг. На посадочной странице нужно все пролистать, выбрать тариф и оформить заказ. На каждом из этих этапов клиенты уходят.
Если под вебинаром поставить кнопку, которая сразу будет создавать заказ на эту предоплату, вы сконвертируете больше людей и увеличите выручку.
Лид-магнит в подарок при быстрой оплате поднимет конверсию в оплату. Но это условие нужно заранее анонсировать.
Для клиента лид-магнит будет допценностью и допмотивацией совершить покупку. Важно, чтобы лид-магнит был связан с темой продукта, но при этом не был его частью. Что-то отдельное, что дополняет продукт. Большим плюсом будет, если лид-магнит не фигурирует в открытом доступе.
Например, вы продаёте какой-то фитнес-марафон, в подарок может быть методичка с планом питания. Если клиент оплачивает в течение 3-х дней марафон, то получает этот план с подробными рецептами.
Эту технику можно использовать на вебинаре. То есть сказать, что бонус получат те, кто оплатит продукт сегодня до конца суток.
Если в вашем продукте ещё нет такого тарифа с личной работой, то самое время сделать его.
Например, у вас есть сетка с тарифами, но полноценной личной работы нет, только короткие зум-разборы на самом дорогом тарифе.
Вы можете добавить еще один тариф, где будет больше присутствия ключевого эксперта или спикера вашего проекта, или это могут быть индивидуальные зум-сессии.
Стоимость премиального пакета может быть сильно выше остальных пакетов. Клиенты приходят и видят, что последний тариф стоит, например, 1 000 000 рублей, а предыдущий 150 000 рублей.
И для тех, кто покупает обычный пакет, это будет дополнительным триггером, так как стоимость их пакета покажется не такой уж и большой.
*Facebook/Instagram — проект Meta, признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
