Как мы создали автоворонку для онлайн-школы, которая приносит нам миллион каждый месяц на автопилоте

Меньше двух лет назад мы впервые запустили обучение по автоворонкам в платформе BotHelp, с двухнедельной подготовкой, без опыта создания онлайн-курсов…

А сейчас мы можем гордиться нашей Академией мессенджер-маркетинга. На данный момент бесплатные интенсивы и курсы по рассылкам и чат-ботам в мессенджерах прошли уже более 50 тысяч человек, и наш автопилот приносит постоянные продажи. А на платформе работают сотни онлайн-школ, инфобизнесменов, блогеров.

٭٭٭

Всем привет! На связи Дмитрий Чистов, основатель и руководитель платформы BotHelp.io (мультиканального сервиса рассылок, автоворонок и чат-ботов) и академии мессенджер-маркетинга BotAcademy, где мы учим маркетологов, предпринимателей правильно внедрять и запускать эти инструменты в бизнес.

Когда в 2018 году мы только пришли с западного рынка на российский, стало понятно, что в стране очень мало экспертов и практически нет понимания, как правильно пользоваться мессенджерами для привлечения клиентов, для рассылок и лидогенерации. У нас был классный инструмент лидогенерации, Но о нем мало кто знал, и тем более им не умели пользоваться.

Пришлось срочно делать курс, учиться делать так, чтобы его проходили. Я начал смотреть как работают другие, так как ни у меня, ни у команды не было подобного опыта. Мы повторяли за другими, адаптируя программу под наши реалии и задачи.

На старте мы вложили в рекламу ВКонтакте около 30-40 тысяч рублей и провели первый 3-дневный бесплатный курс. Обучили людей работе в платформе BotHelp и получили довольных, лояльных пользователей. А также продали продвинутое обучение на специальных условиях на сумму более 400 тысяч руб. Это было неожиданно, так как на данном этапе планы не были такими масштабными, хотелось просто отбить рекламу. Мы тут же провели такой же курс для Фейсбука. Заработали с помощью него еще 100-150 тысяч.

Таким образом, с 2-недельной подготовкой, вложив всего 40-50 тысяч в рекламу, мы заработали более 500 тысяч рублей за месяц.

Сегодня я решил поделиться собственным опытом, как внедрять автоворонки для онлайн-школ и зарабатывать на этом на автопилоте.

٭٭٭

#1 Основные схемы автоворонок

Условно онлайн-обучение можно подразделить на 2 категории:

Запуск:

• живой вебинар, мастер-класс (1 день)
• курс или тренинг (3-21 дней)

Событие стартует в определенную дату, регистрации начинаем собирать заранее, обычно за 10-12 дней. Здесь можно столкнуться с такой сложностью, что людей необходимо прогревать до вебинара. Для этого мы придумываем участникам предварительные задания, серии дожимающих сообщений.

Evergreen:

• Автовебинар (старт каждый день)
• Автозапуск (старт каждый день или в определенные дни недели)

Событие стартует каждый день в одно и то же время, трафик льется постоянно. Несмотря на то, что говорят — автовебинары уже не работают, наша практика показывает обратное: каждый день у нас проходят автозапуски курсов и мастер-классов, на которых покупают продвинутое обучение по платформе BotHelp.

Создается такая схема достаточно просто: при переходе с рекламы человек видит уведомление, что курс стартует уже сегодня или завтра. Поэтому доходимость до эфира гораздо выше, и соответственно, автовебинары показывают лучшие результаты, чем живые эфиры.

#2 Структура воронки для вебинара в конкретную дату

Распишу вам по порядку нашу схему действий при проведении онлайн мастер-класса или вебинара в конкретную дату, и как мы добиваемся высокой доходимости до эфира.

1. Реклама ВКонтакте

С объявлений ведем людей не на внешние сайты, а на подписную страницу, созданную в платформе BotHelp в разделе “Инструменты роста”. Регистрация на мастер-класс проходит сразу после клика на кнопку и соглашения получать от нас сообщения.

2. Дополнительная информация о мастер-классе или вебинаре

После того как человек подписался (кликнул по кнопке), мы отправляем ему сообщение с вопросами, необходимыми для сегментации аудитории: чем занимается человек (в какой нише работает) и сколько в среднем тратит на рекламу в соц.сетях в месяц. А затем сообщаем об успешной регистрации на вебинар и высылаем более подробную программу.

Если к сообщению добавить видеообращение или лонгрид, отклик становится гораздо выше. Фактически это сообщение является заменой сайта, и так мы стараемся дать как можно больше информации о предстоящем мероприятии и увеличить мотивацию прийти на вебинар.

3. Прогревающая серия писем

Запускаем ее сразу после регистрации, чтобы люди не забыли о предстоящем мероприятии. Что вполне возможно, учитывая, что трафик обычно начинает идти за 10-12 дней до начала вебинара. Создается данная цепочка сообщений в разделе “Авторассылки” в платформе BotHelp.

Цель авторассылки — держать связь с человеком, сформировать ожидание вебинара, вовлечь человека в коммуникацию, чтобы он уже начал что-то делать.

Например, в BotAcademy — это сообщения с видеозаписями о том, как работают чат-боты, минилендинги, с крутыми кейсами наших партнеров с подробным описанием проблемы клиента и ее решения — как удалось снизить стоимость заявки, получить заявки на несколько месяцев вперед… Также предложение приобрести запись курса, мастер-класса и бонусы.

Цепочка сообщений должна быть проработана с учетом того, насколько заранее начинает литься трафик. В наших воронках задержка между прогревающими сообщениями составляет около 2 дней.

За 1 день до старта авторассылку необходимо остановить, чтобы завершить прогрев и приступить уже к обучению.

4. Ручные рассылки

Это заранее заготовленные сообщения, которые написаны и запланированы на определенное время. Обычно это:

• напоминание о мастер-классе — за 1 день зарегистрированным участникам отправляем рассылку с сообщением, что мастер-класс будет уже завтра.
• 3-4 сообщения в день эфира. Утром еще раз напоминаем о мастер-классе, указываем другие выгоды его посещения, затем отправляем ссылку на эфир за 1 час и за 10 минут до начала трансляции. Если есть запись, отправить ее можно в этот же день после завершения эфира или на следующий день утром.

• серия продающих писем. Обычно это около 3 писем — отправляем утром, в обед и вечером (за 3 часа до окончания спец.условий). Не используем “купи-купи”, а отправляем полезный контент, не забываем добавить выгоды присоединения к продвинутому обучению и напоминаем об окончании срока действия специальных условий.

Автоворонки в других мессенджерах (Facebook, телеграм, вайбер) ничем не отличаются от ВКонтакте. Необходимо только учитывать особенности канала (короткие сообщения для фб, где то есть кнопки, где то нет)

#3 Структура воронки для курса в конкретную дату

Схема автоворонки для курсов выглядит аналогично. Есть реклама, которая ведет на подписной лендинг ВК, человек также получает сообщение об успешной регистрации, серию прогревающих писем до начала курса. Далее останавливаем цепочку сообщений, отправляем напоминания за день до начала курса и в первый день.

Единственное отличие, что после первого вебинара далее идет серия уроков, она может быть реализована по разному (это может быть 3 или 5 уроков в записи или трансляции). Каждый день уходят запланированные сообщения с ссылками на урок или трансляцию. Уроки могут быть выложены в группе, онлайн-школе, на сайте. Нужно тестировать какой вариант подойдет вам.

У нас сейчас уроки бесплатного курса находятся на сайтах Tilda, а уроки платного курса — на площадке онлайн-школы Emdesell.

Далее идет также продающая серия сообщений для основного продукта.

#4 Схема evergreen воронки для мастер-класса или вебинара

Кто проводит регулярно эфиры, прекрасно понимает как живые эфиры выматывают, а если еще и простудился или просто находишься в плохом настроении, то можешь слить сотни тысяч рублей, потраченных на трафик.

Поэтому если вы не запускали еще автовебинары, вам обязательно стоит попробовать. Пусть даже они не будут так эффективны — ваше время, нервы и силы гораздо дороже.

Суть evergreen воронки в том, что эфиры проходят каждый день. Здесь не нужна сложная прогревающая цепочка сообщений, но важно уметь людей сегментировать в зависимости от времени подписки.

Как это сделать. Например, вебинар будет проходить в 19:00 по мск. Сегментируем людей на тех, кто:

• подписался с 00:00 до 17:59. Им приходят сообщения об успешной регистрации, и что вебинар состоится уже сегодня в 19:00 по мск, а также 2 напоминания с ссылкой на эфир.
• подписался с 18:00 до 19:00. Для них запланировано только 2 письма — о регистрации и с напоминанием за 15 минут с ссылкой на эфир.
• подписался с 19:00 до 23:59. Участникам уходит одно сообщение, что вебинар пройдет завтра. А на следующий день будет отправлено 3 письма с напоминаниями об эфире.

Так как не у всех есть возможность смотреть вебинар в указанное время, на следующий день можно отправить повторное приглашение на уже другое время. Так будет захвачена большая часть аудитории — из других часовых поясов. В сообщение должен быть текст о том, что записи эфира нет, но будет повтор сегодня в 15:00 по мск. Также высылаем ссылку на трансляцию за 1 час и 10 минут.

Таким образом, создается автовебинарная цепочка для мастер-класса, которая занимает максимум 3 дня.

Современные платформы для проведения вебинаров позволяют сейчас записать все комментарии, и потом воспроизводить запланированный сценарий. Мы остановили свой выбор на сервисе «Бизон 365». Чтобы не вызывать негатив при отсутствии ответов на вопросы живых участников, необходимо в презентации проработать большую часть похожих вопросов и возражений. И обязательно указывать свои контактные данные — куда люди могут написать свои вопросы. Когда объем станет больше, можно привлечь модератора, который будет отвечать на вопросы живых людей.

НЕ рекомендуется говорить, что сейчас будет прямой эфир, не нужно обманывать людей. Так как для многих людей, на самом деле, не важно повтор это или не повтор, главное есть ли ценность контента

#4 Техническая настройка evergreen

Если автоворонка, не рассчитана на сложные вещи, нет чат-ботов и вариативности, или необходимо быстро стартануть и с чего то начать, то отлично подойдет авторассылка. При настройке шага есть опция учитывать время добавления в авторассылку. Именно здесь указывается какому сегменту будет отправляться этот шаг.

Такую же автоворонку можно настроить и в многошаговом боте. Он работает абсолютно также, плюс здесь есть больше возможностей, например, можно отследить переходы по ссылкам. Единственный момент, что для каждого мессенджера должен быть свой бот, так как каждый мессенджер имеет свои особенности.

Для построения evergreen воронки в боте необходимо сразу после старта добавить условие по проверке текущего времени. И если оно, например, больше 19:00 по МСК, то отправляем человека по цепочке “старт завтра”. Если же на данный момент время меньше 19:00, то осуществляется переход к следующему условию — где правило «текущее время больше 18:00», при соответствии указанным правилу человек переход к сообщению “ за 10 минут до эфира”. И если и это условие не выполняется, то человек получает сообщения, что вебинар состоится «сегодня», потом напоминание за 1 час и т.д.

В сообщениях платформы есть макрос относительной даты {%today+1 (d F)%}, который позволяет в нужном формате вставить дату в сообщения рассылок. Таким образом, подписчики будут видеть конкретные даты проведения курса или мастер-класса.

Чтобы отследить переход по ссылкам, необходимо добавить условие после сообщения с ссылкой и задержки (чтобы человек успел перейти по указанному url). В условии необходимо указать в каком шаге нужно отследить переход по ссылке, и куда будет направлен человека в случае соответствия или несоответствия указанному правилу.

Например, для тех, кто не смотрел трансляцию, мы отправляем приглашение на повтор мастер-класса. А тех, кто совершил переход по ссылке, направляем в прогревающую цепочку сообщений.

Техническая автоворонка для автокурса аналогичная. Необходимо к схеме добавить шаги с уже записанными уроками и эфирами, только на этот раз не ручными рассылками, а с помощью авторассылки или многошагового бота.

#5 Трафик в воронку

В зависимости от того, где будет показываться реклама резонно направлять клики на разные инструменты. О каждом расскажу подробнее чуть ниже.

Для себя мы решили использовать все способы продвижения.

1. Лендинги ВК

Это внутреннее приложение ВК, которое подключается к группе, и с помощью которого будут отправляться потом сообщения. Здесь также можно установить относительную дату, которая позволяет настроить разделение показа даты в зависимости от времени, когда человек попал на страничку.

Макрос {%split 18:00 today (d F) | today+1 (d F)%} обозначает, что если человек попал на лендинг до 18 часов, то он увидит сегодняшнюю дату, а если после 18:00, то завтрашнюю дату.

Лендинги работают неплохо, но стоит обратить внимание на следующие моменты:

• единый стиль с рекламной кампанией;
• УТП в шапке + релевантная картинка или видео;
• кнопки подписки на первом экране телефона / десктопа;
• одинаковые даты на лендинге и в рассылках.

Конверсия подписки с лендинга вк 30 -40% считается нормой, 50% — это очень хорошо. Если конверсия ниже, необходимо пересмотреть аудиторию, оформление, попробовать изменить контент.

2. Минилендинги

Используются в Facebook, Instagram, e-mail рассылках и на сайтах. Это инструмент, который позволяет создать простую страничку внутри платформы BotHelp в разделе «инструменты роста». Ссылку на него можно указывать в рекламных кампаниях. Желательно использовать минилендинг для всего мобильного трафика Facebook, а также для Instagram (в шапке профиля, сторис, рекламе).

Макросы здесь работают точно также. Единственная особенность это то, что на выбор предлагается несколько мессенджеров — Вконтакте, Facebook, вайбер, телеграм. Обычно конверсия на минилендингах равна 30-50 %

Обязательно устанавливайте Facebook Pixel, выбирайте событие «Lead» и таким образом, оптимизируйте рекламную компанию (не просто на клики, а именно на подписки). Кроме того, так можно собрать Look a Like аудитории.

3. Facebook Click To Messenger Ad

Когда клиент кликает на рекламу в ленте Facebook или Instagram, он попадает сразу на бот в Facebook Messenger, минуя минилендинг. Конверсия в подписку ≈ 30-65%. Facebook Click To Messenger Ad — это отличный выбор для таргетинга на мобильную аудиторию. Алгоритмы фейсбука будут оптимизировать и показывать вашу рекламу только тем, кто использует мессенджер.

4. Сайты, лендинги

Человек проходит регистрацию, указывает свой e-mail и телефон, и попадает на страничку благодарности, где ему предлагаем выбрать мессенджер для получения бонусов.

После того, как человек указывает свой e-mail и телефон, он попадает на следующую страницу и становится подписчиком еще и в мессенджере.

Для того, чтобы увеличить эффективность автоворонки, используйте:

• utm-метки для сквозной аналитики. Это позволяет выявить эффективные рекламные объявления, а значит увеличить ROI.
• длинные промосты с описанием что и зачем. Если человек, не изучив тему, легко записался на мастер-класс или курс, вероятность его присутствия на эфирах и покупки основного продукта стремится к нулю. Выбирайте сознанных подписчиков.
• тизеры на догрев участников курса или мастер-класса, а также как напоминалки.
• десятки — сотни объявлений (разные аудитории, разные креативы, разные форматы). Проверяйте, тестируйте свои идеи!
• Facebook Pixel на минилендингах и VK Pixel на лендингах ВК

Не забывайте, что ROI важнее стоимости клика

#6 Дополнительные возможности в автовебинарных воронках

1. Сегментация аудитории в ботах — перед подтверждением регистрации на вебинар можно и нужно запрашивать необходимую информацию для сегментирования аудитории, чтобы в будущем делать более индивидуальные предложения.

2. Продажа недорого товара, например, записей курса, дополнительных бонусов и т.д. На данный момент BotHelp работает только с Я.кошельком, но для небольших продаж этого достаточно. Настроить можно в разделе Автоматизация на вкладке «Прием платежей».

Продавая записи бесплатного курса, мы частично или полностью окупаем свои рекламные расходы

3. Каскад автовебинаров и автоворонорок. Подписчиков, которые не купили с первого автовеба, можно добавлять в прогревающие серии писем, а также добавлять в новые и новые автовебинарные цепочки.

Сейчас в BotAcademy действует каскад автоворонок, средняя продолжительность которого 3-4 месяца. Ежедневно проходят несколько уроков, трансляций, мастер-классов, которые приносят нам стабильный доход около миллиона рублей в месяц на автопилоте.

Пишите в комментариях свои вопросы, делитесь своим опытом создания автовебинарных воронок.