Когда вы приводите холодного клиента с посадочной страницы на этап согласия записаться на консультацию, что делать дальше? Алексей Шлевис разобрал пошагово, как продавать через консультацию, чтобы покупали.
Чем цеплять клиентов, чтобы они записались на консультацию? Цепляйте самыми горячими темами, о которых вы расскажете на консультации.
Темы для диагностики:
Рассказ про себя можно внедрить в цепочку чат-бота. Но рассказывать нужно так, чтобы вызвать у человека «ВАУ-эффект», так вы пробьёте баннерную слепоту и отстроитесь от других участников рынка.
Через контент можно закрывать возражения, рассказывать о том, что конкретно вы сделали. Например, если это ниша похудения, показывайте кейсы! Вот посмотрите: Вася, Петя, Маша похудели. Они взяли консультацию по питанию. Внедрили рекомендации в свой рацион, и теперь у них больше энергии.
Ещё момент! Подарки не работают просто так, давайте их на диагностике, когда клиент доходит до конца.
Суперважно собирать через чат-бот контакты: номер телефона, ник в «Телеграме». И потом ежедневно прогревать аудиторию. Даже если клиент не подписался на чат-бота, всё равно важно постоянно прогревать.
По нашей статистике, в среднем нужно 12 касаний для того, чтобы человек купил что-либо. Вы сами или отдел продаж за день до диагностики должны напомнить клиенту о встрече на консультации. Позвонить или написать: напомнить о себе, обозначить ценность консультации/разбора.
За 2 часа до диагностики обязательно отправляйте ссылку, и ещё раз звоните за 30 минут до старта консультации.
Если вы продаёте сами, записывайте видеообращения: «Говорит Вася (Петя, Маша). Приходите обязательно, потому что мы сейчас вживую с вами будем разбираться».
Хорошо работает, если перед тем, как назначить консультацию, вы соберёте какую-то информацию о клиенте. Когда клиент приходит на первую консультацию, а вы уже говорите: «Ребята, посмотрите, вот мы проресёчили и знаем, что у вас происходит». И сразу даёте пользу.
У меня есть алгоритм из 13 шагов, чтобы продавать с консультаций минимум на 50%.
ШАГ 1: ПРАВИЛЬНАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДОВ
Квалификация клиента — это оценка потенциального клиента на желание и готовность купить.
На консультацию должно приходить не менее 90% квалифицированных лидов. Иначе вы сливаете своё время, а оно стоит дороже, чем время специалиста кол-центра или вашего помощника.
Квалификация — это обязательный шаг, делайте его в момент переговоров, когда клиент оставил какую-то заявку, как-то с вами прокоммуницировал. Это суперважно. Если проводить консультации со всеми подряд, то вы просто будете выгорать, сливать время и деньги.
В блоге BotHelp мы рассказали, почему автоворонка не продаёт: 5 самых частых ошибок. Переходите по ссылке и читайте материал.
ШАГ 2: СТАРТ РАЗБОРА
Обязательно рассказывайте клиенту, что будет происходить. То есть надо объявить тайминг и логику проведения встречи.
Здесь критически важно проговорить это, потому что у человека не будет понимания, сколько времени понадобится на консультацию. А если вы работаете с бизнесом, то тайминг особенно важен.
ШАГ 3: Я = ЭКСПЕРТ
Уточните, знает клиент что-то о вас или нет. Это важный момент, чтобы понимать, готовился клиент к диагностике или нет.
Дальше презентуйте себя клиенту по четырём главным моментам:
Антиреференс:
А вот это хороший пример:
Такая микропрезентация важна, потому что, если клиенту на консультации непонятно, что вы делаете, он уйдёт в закат. А так часто бывает, особенно у начинающих специалистов с этим всегда проблемы.
ШАГ 4: АКТУАЛИЗАЦИЯ ПРОБЛЕМЫ
Что делать, чтобы антиреференс был не про вас:
ШАГ 5: ТОЧКА А КЛИЕНТА
Чтобы понять текущую ситуацию клиента, задайте клиенту вопросы:
Чем глубже вы понимаете текущую ситуацию клиента, тем вероятнее, что он доверит вам решение своих проблем.
ШАГ 6: БОЛИ КЛИЕНТА
Подводим краткий итог по ситуации клиента:
Когда вы правильно выяснили все потребности и определили точку А, в этот момент человек думает примерно так: «Да, круто! Он понимает меня!»
ШАГ 7: ИДЕАЛЬНАЯ ТОЧКА Б
Даём клиенту помечтать и представить его идеальную картинку бизнеса через 6 месяцев / 1 год / 3 года и т. д.
Задайте такие вопросы.
Если мы говорим про чат-боты, то нужно выяснить:
Здесь мы погружаем человека в его потенциальную точку Б, в которой он должен себя почувствовать. Если мы говорим про какие-то дорогие продукты — это важно.
Плохая проработка точки Б: не даём клиенту помечтать, сами формулируем, он соглашается автоматом не со своей желаемой точкой. Вроде хотел, но на самом деле не этого, и клиент уходит в закат.
Если вы хотите самостоятельно создавать автоворонки с помощью чат-ботов, то платформа BotHelp вам поможет. Регистрируйтесь на бесплатный курс для разработчиков чат-ботов! В курсе собрали всё, чтобы начать работу с платформой BotHelp и создать своего первого чат-бота.
ШАГ 8: РАСЧЁТ УМНОЖЕНИЯ ПОТЕРЬ
Нужно показать клиенту, что может случиться, если НЕ начать решать проблему сейчас.
Задайте вопросы.
Если вы делаете чат-боты, то можете сказать примерно так: «Представьте, что у вас все заявки будут обрабатываться и сохраняться. И мы сделаем вам такой чат-бот, который постоянно будет собирать контакты». Тут важно показать клиенту на уровне цифр, ситуаций, проблем, которые с ним могут случиться, если он не примет решение заказать бота прямо сейчас.
Показывайте человеку, что произойдёт, если он не решит проблемы. Это касается любой сферы и ниши. Если этого не проговаривать, конверсия будет сильно ниже.
ШАГ 9: ДОРОЖНАЯ КАРТА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
Вместе с клиентом создайте примерный план действий:
ШАГ 10: ЕСТЬ 2 ВАРИАНТА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ…
Показываем перспективу решения проблемы САМОСТОЯТЕЛЬНО:
Показываем перспективу решения проблемы С ВАМИ
Показывайте перспективу решения вопроса с вами. Да, платно, но с понятным бюджетом, в конкретные сроки, с минимумом ошибок, потому что у вас уже есть в этом опыт (покажите кейсы, чтобы не быть голословным).
Ещё можно показать, что вы готовы отказаться от клиента. Это ставит вас в суперсильную позицию.
Посыл примерно такой: «Можете купить, и я постараюсь сделать вам хорошо, а можете не покупать, я тоже переживу этот момент. Но лучше купить, потому что вот дорожная карта, вот перспективы, вот решение проблемы».
Клиентам нравится думать, что если они делают что-то сами, то это вроде бесплатно. Правда, на это уходит много времени, которое можно было потратить на другие задачи, и зачастую выполняются лишние операции, что приводит к росту расходов.
ШАГ 11: ОФЕР
Закрыть на продажу можно через вопросы.
Пример офера:
В офере нужно описать конечные результаты по пунктам. Прямо говорим: цена вопроса — это вот столько в месяц за услугу и т. д.
ШАГ 12: ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Закрываем все ключевые сомнения клиента через преимущества вашего продукта.
Какие возражения могут быть:
У вас должны быть заготовлены конкретные ответы на каждый из этих вопросов перед тем, как вы начнёте вести консультацию.
ШАГ 13: ТОЧКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
Скажите клиенту: «Давайте прямо сейчас определимся с решением. Вы с нами? Если есть вопросы, я готов ответить на них». А дальше установите дедлайн на принятие решения. Предложите зафиксировать цену продукта, внести предоплату 5 000–10 000 ₽. И не растягивайте дедлайн дольше, чем на 1–2 дня. Лиды как и молоко, скисают в 100% случаев.
Диагностика достаточно сложная штука. И чтобы круто продавать, надо чувствовать клиента, и постоянно докручивать диагностику. Провели пять консультаций, подкрутили процессы, сделали ещё пять диагностик, опять подкрутили. И это важно, потому что продажи — это не статичная штука.
Например, к вам в воронку могут зайти клиенты не из вашей ЦА, и нужно будет менять процессы, чтобы шли покупатели, с которыми вы хотите работать. Или продукт устарел, клиентам он уже не так интересен, и нужно что-то менять в продукте.
В блоге BotHelp рассказали, как разработать автоворонку, чтобы генерировать лидов для любого бизнеса, оказывающего услуги. Переходите по ссылке и читайте про автоворонку для услуг.
